【受訪人簡(jiǎn)介】：

　　武漢君拓董事長(zhǎng)陶許均先生于2002年從河南省體工大隊(duì)到湖北省劃船隊(duì)訓(xùn)練，次年考入武漢體育學(xué)院，先后參加省運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)，并獲得名次。于2007年7月退役進(jìn)入武漢戶外拓展行業(yè)。投身拓展行業(yè)近10年，先后創(chuàng)立湖北省中國(guó)青年旅行社特種旅游部、跋涉者戶外俱樂(lè)部、武漢人上人企業(yè)咨詢管理有限公司、武漢青氧體育發(fā)展有限公司，最后整合資源成立武漢君拓企業(yè)咨詢管理股份有限公司。武漢君拓拓展從真人cs、戶外拓展培訓(xùn)、企業(yè)運(yùn)動(dòng)會(huì)、軍事夏令營(yíng)等多個(gè)板塊迅速拓展業(yè)務(wù)，不斷發(fā)展壯大成為華中地區(qū)具有影響力的拓展品牌之一，并于2016年11月在武漢股權(quán)交易中心成功掛牌新四板上市。

 

　　Q1、小編：陶總，很高興對(duì)您進(jìn)行采訪，您覺(jué)得就目前拓展行業(yè)而言，有哪幾個(gè)主要問(wèn)題或者矛盾？

　　陶許均：您好，很高興接受貴雜志的專訪。對(duì)您提出的問(wèn)題我談?wù)勎覀€(gè)人看法。首先呢，我認(rèn)為拓展行業(yè)存在很大的季節(jié)性因素，旺季的時(shí)候，每個(gè)公司都很忙，只要把廣告做上去，就有足夠多的業(yè)務(wù)，可問(wèn)題是，由于教練團(tuán)隊(duì)和活動(dòng)道具、場(chǎng)地等因素的制約，每個(gè)公司的接待能力都是有限的。而淡季的時(shí)候，每個(gè)公司都變得比較困難，甚至有些公司到了淡季就直接歇業(yè)，導(dǎo)致的結(jié)果必然是人員流失率大，與客戶、車隊(duì)、基地之間無(wú)法保持良性發(fā)展的合作關(guān)系，到了來(lái)年又要重來(lái)。

　　其次，安全問(wèn)題一直是拓展行業(yè)的生命線，一次大的安全事故足以讓一個(gè)中小規(guī)模的拓展公司頻臨倒閉。拓展行業(yè)除了像旅游行業(yè)一樣擁有大規(guī)模的客流量，還屬于高危行業(yè)，到了旺季，每天出去的游客量不下千人，這就對(duì)公司和教練團(tuán)隊(duì)的安全防范意識(shí)要求很高，這也是旺季的時(shí)候有些小公司業(yè)務(wù)找上門了都不愿意接的原因?？墒峭卣剐袠I(yè)的旺季只有4-5個(gè)月，所以目前市場(chǎng)上大多數(shù)的拓展公司規(guī)模都是比較小的，季節(jié)性因素成了行業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸的最根本性問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題，應(yīng)該每個(gè)拓展公司的老板都有很深的感觸，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的處理，我相信也各有各的辦法。

 

　　Q2、小編：那您一定找到了某些不錯(cuò)的解決辦法能跟我們分享下嗎？

　　陶許均：其實(shí)我個(gè)人是比較喜歡職業(yè)瓶頸的，我覺(jué)得這也是我們拓展行業(yè)的挑戰(zhàn)精神，每遭遇一次瓶頸，都意味著突破和淘汰，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，必須要面對(duì)無(wú)數(shù)次的挑戰(zhàn)才能變得更進(jìn)一步，才能讓企業(yè)長(zhǎng)青。當(dāng)我想清楚這些問(wèn)題之后，我不顧朋友和公司股東的反對(duì)，一次擴(kuò)招了20名專職教練，這些人中有退伍軍人，有體院應(yīng)屆畢業(yè)生，也有一些自由教練，同時(shí)制定了一系列的制度和培訓(xùn)體系，一步步提升教練人員的專業(yè)技能、職業(yè)素養(yǎng)以及安全防范意識(shí)，那段時(shí)間，只要公司團(tuán)隊(duì)不多，就把教練拉到基地去開(kāi)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)模擬操作。這樣，在第一個(gè)旺季來(lái)領(lǐng)的時(shí)候，我們刷新了數(shù)據(jù)，幾乎每個(gè)周末都有20個(gè)團(tuán)隊(duì)以上，并確保了沒(méi)有出現(xiàn)一起安全事故。旺季的問(wèn)題解決了，接著到了淡季，為了確保公司良性運(yùn)轉(zhuǎn)，員工的收入得到保障，我?guī)缀跖鼙榱怂谢睾秃献魃?。后?lái)我們開(kāi)始承包景區(qū)、投資建設(shè)基地，相繼開(kāi)拓了企業(yè)運(yùn)動(dòng)會(huì)、軍事夏令營(yíng)、特色年會(huì)、道具租賃等多個(gè)業(yè)務(wù)板塊，確保了全年大家都有活可干，客戶、車隊(duì)、景區(qū)也形成了良好的合作關(guān)系，公司的運(yùn)營(yíng)情況也慢慢好起來(lái)。

　　小編：就是說(shuō)先把基本功練好，把項(xiàng)目和安全措施搞到位，才能在旺季快速發(fā)展，再把輔助建設(shè)及合作關(guān)系維護(hù)好，就會(huì)形成一個(gè)穩(wěn)固良好的經(jīng)營(yíng)氛圍和效果？

　　陶許均：是的，你的總結(jié)很到位嘛（笑）。

 

　　Q3、小編：在突破了前期的發(fā)展瓶頸之后，您認(rèn)為如何才能讓公司持續(xù)發(fā)展，長(zhǎng)久不衰呢？團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面有哪些考慮措施？

　　陶許均：我認(rèn)為最重要的是喚醒行業(yè)的品牌價(jià)值，良性競(jìng)爭(zhēng)，任何行業(yè)都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，我們這個(gè)行業(yè)當(dāng)然也不會(huì)例外，經(jīng)常會(huì)遇到的情況是，一個(gè)客戶同時(shí)找了多家拓展公司，然后發(fā)現(xiàn)活動(dòng)方案大相徑庭，唯一不同的只是價(jià)格問(wèn)題，慢慢他們也形成了一種思維“拓展培訓(xùn)，哪家公司都一樣”，所以才會(huì)在我們業(yè)務(wù)人員還沒(méi)開(kāi)口時(shí)就說(shuō)到“有公司報(bào)價(jià)350，你就告訴我你們公司多少能做？其他的不用講了”。當(dāng)業(yè)務(wù)人員回來(lái)將客戶的話轉(zhuǎn)述給我時(shí)我很震驚，為什么客戶會(huì)這樣講？為什么他們不再關(guān)注培訓(xùn)的效果？沒(méi)有了解服務(wù)的細(xì)節(jié)就來(lái)談價(jià)格？難道這不是本末倒置。作為教育培訓(xùn)行業(yè)，本該是以培訓(xùn)效果為目標(biāo)，服務(wù)細(xì)節(jié)為品質(zhì)，不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，我們的價(jià)值開(kāi)始流失，客戶對(duì)我們不再信任。

　　我開(kāi)始思索，如何才能讓我們作為培訓(xùn)行業(yè)原本的價(jià)值回歸，喚醒品牌的力量。為此，我做出了一些舉措。

　　首先，給教練團(tuán)隊(duì)設(shè)置kpi考核和評(píng)級(jí)機(jī)制。主教練作為培訓(xùn)活動(dòng)的執(zhí)行主導(dǎo)者，決定著培訓(xùn)活動(dòng)的效果，由主教練給助理教練評(píng)分，由客戶給主教練評(píng)分，制定出相應(yīng)的出團(tuán)考核制度也納入公司對(duì)其日常行為規(guī)范的評(píng)分，細(xì)化到培訓(xùn)過(guò)程中的服務(wù)與銜接的細(xì)節(jié)，最后根據(jù)評(píng)分每季度進(jìn)行晉級(jí)與淘汰，并主抓主教練對(duì)活動(dòng)執(zhí)行與活動(dòng)分享的培訓(xùn)。

　　其次，在資源終端上面進(jìn)行嚴(yán)格要求，與車隊(duì)和景區(qū)、基地均簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。車隊(duì)用車必須所有證照齊全，3年以內(nèi)車況良好，嚴(yán)格管控車隊(duì)服務(wù)質(zhì)量。在基地的住房和用餐上面也進(jìn)行嚴(yán)格要求，實(shí)時(shí)將客戶意見(jiàn)反饋到基地，如無(wú)法獲得客戶好評(píng)率即放棄合作并追究責(zé)任。

　　第三，加強(qiáng)課程研發(fā)與商務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。公司成立策劃部，定期進(jìn)行頭腦風(fēng)暴和提議，凡提議被采納即獲得課程開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)金。每月安排商務(wù)團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程，了解每個(gè)項(xiàng)目所能達(dá)到的培訓(xùn)效果，這樣才能根據(jù)客戶的需求量身定制適合客戶公司的活動(dòng)方案，絕不生搬硬套，同時(shí)我們提出，不達(dá)培訓(xùn)效果免收培訓(xùn)費(fèi)。

　　第四，加強(qiáng)企業(yè)形象與企業(yè)文化的建設(shè)。從教練和商務(wù)團(tuán)隊(duì)服裝、背包、工牌到項(xiàng)目道具、分隊(duì)服均由公司策劃部設(shè)計(jì)制作統(tǒng)一配發(fā)。車隊(duì)和自有建設(shè)基地均配有公司logo和宣傳標(biāo)語(yǔ)。微博、微信自媒體的運(yùn)營(yíng)等。

　　這些舉措推行之后，取得了很明顯的效果，直接的結(jié)果是，新客戶的成交率、老客戶的二次轉(zhuǎn)化率、客單毛利率以及客戶對(duì)我們的認(rèn)可度都明顯提高，教練專業(yè)水平和責(zé)任心都有了明顯提升，獲得了景區(qū)、車隊(duì)等合作商的高度認(rèn)可和一致好評(píng)。

 

　　Q4、小編：所以一個(gè)是交叉考核，一個(gè)是資源把關(guān)，這兩個(gè)是管理的加強(qiáng)，再就是項(xiàng)目研發(fā)創(chuàng)新和企業(yè)宣傳建設(shè)的重視，那就是大手筆的多方面同時(shí)整頓了？

　　陶許均：大手筆談不上，都是具體細(xì)節(jié)把關(guān)，匯總到一起就會(huì)起到綜合反映。

 

　　Q5、小編：那陶總，目前您的公司也在新四板上市了，也算是取得了階段性的勝利，下一步如何打算呢？

　　陶許均：記得以前和一個(gè)同行朋友聊天，他問(wèn)我說(shuō)有沒(méi)有想過(guò)以后不做拓展了做什么，我說(shuō)我沒(méi)有想過(guò)，他說(shuō)你不可能做拓展做一輩子啊，我說(shuō)為什么不可能？我讀懂了他吃驚的表情，大概意思是，這兄弟很傻很天真。我聽(tīng)過(guò)太多這樣的言論，覺(jué)得拓展培訓(xùn)永遠(yuǎn)沒(méi)法做大，做大了反而麻煩，更加不可能當(dāng)成一輩子的事業(yè)去奮斗，包括我身邊很多拓展公司的老板對(duì)自己的公司是有雞肋情節(jié)的。我卻認(rèn)為恰恰相反，拓展發(fā)展到今天，市場(chǎng)并沒(méi)有緊縮，反而被越來(lái)越多的企業(yè)主動(dòng)接受并認(rèn)可，我的客戶之中就有不少企業(yè)同一批員工一年就要做3-5次，而且部門領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得每次都有收獲。倒是我們每次都會(huì)從活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)自己的不足，也就是說(shuō)，我們現(xiàn)在連市場(chǎng)的需求都還沒(méi)有滿足，更別談挖掘市場(chǎng)需求，培養(yǎng)客戶習(xí)慣了，所以我認(rèn)為拓展行業(yè)的未來(lái)和市場(chǎng)前景是超乎我們想象的。

　　公司的發(fā)展我喜歡通過(guò)橫向和縱深兩個(gè)緯度來(lái)思考，從橫向上來(lái)講，我認(rèn)為我們還有很多可以開(kāi)發(fā)涵蓋的領(lǐng)域并沒(méi)有涉獵和覆蓋到，譬如體育培訓(xùn)行業(yè)，隨著全民健身熱潮的推動(dòng)，越來(lái)越多的人愿意在戶外運(yùn)動(dòng)上面投入時(shí)間和金錢，畢竟習(xí)大大也說(shuō)“沒(méi)有全民健康，就沒(méi)有全民小康”，隨之而來(lái)的是體育培訓(xùn)行業(yè)的興起，各種球類競(jìng)技、休閑體育活動(dòng)，大型體育賽事，這些都可以去組織、招募、培訓(xùn)，而這個(gè)行業(yè)我們現(xiàn)有的場(chǎng)地資源、教練資源是絕對(duì)吻合的。

　　從縱深上來(lái)講，我們現(xiàn)在所做的事情更是冰山一角，首先拓展培訓(xùn)本身就可以做得更細(xì)致，更深入，還有很大的市場(chǎng)空間可供挖掘，在課程的研發(fā)上面還要多花些心思，譬如以行業(yè)為單位組織針對(duì)行業(yè)的培訓(xùn)，再譬如僅僅只是針對(duì)職場(chǎng)心里等某一具體目標(biāo)面向大眾進(jìn)行招募和培訓(xùn)，諸如此類還有很多，我相信很多同行朋友都想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，只是還沒(méi)有出現(xiàn)第一個(gè)吃螃蟹的人。其次，從產(chǎn)業(yè)鏈的配套上面，也還有很多地方需要完善和提高，例如基地的建設(shè)，是否能更迎合客戶拓展培訓(xùn)的需求？住宿和餐飲條件是否能滿足客戶各個(gè)層面的培訓(xùn)需求？啰嗦了這么多，我就不再具體闡述，總之我認(rèn)為，將來(lái)的市場(chǎng)，是細(xì)分的市場(chǎng)，客戶的需求會(huì)越來(lái)越細(xì)化，我們的課程和服務(wù)也必須要跟得上，所以，拓展培訓(xùn)之路，還任重道遠(yuǎn)！

　　小編：所以我們都應(yīng)該為此上下而求索啊。

　　陶許均：是的，需要有志之士的共同努力！

　　小編：好的，受益匪淺，很感謝您從專業(yè)的角度并結(jié)合自身公司發(fā)展的經(jīng)歷給出的精彩回答，謝謝您。